Eintrittskarte in den inneren Zirkel: Wie deutsche Händler Teil des globalen Antiquitäten-Netzwerks werden

Für einen etablierten deutschen Antiquitätenhändler, dessen Geschäft floriert und dessen Ruf im nationalen Rahmen makellos ist, scheint der nächste Schritt logisch: die internationale Bühne. Sie blicken auf Messen wie die TEFAF in Maastricht oder Masterpiece in London und sehen die Möglichkeiten – exklusivere Stücke, ein globaler Kundenstamm, höhere Margen. Die gängige Annahme ist, dass es eine Frage des richtigen Kapitals und der Teilnahme an den richtigen Veranstaltungen ist. Man bucht einen Stand, präsentiert exzellente Ware und das Geschäft wird folgen. Doch dieser Gedanke ist eine gefährliche Vereinfachung, die viele ambitionierte Händler scheitern lässt.

Die Realität ist subtiler und weitaus anspruchsvoller. Der internationale Kunst- und Antiquitätenhandel auf höchstem Niveau ist kein offener Marktplatz, sondern ein geschlossener Zirkel. Er funktioniert nach ungeschriebenen Gesetzen, die auf Vertrauen, kultureller Intelligenz und vor allem auf einer über Jahre aufgebauten Reputation basieren. Man kauft sich keinen Zugang, man wird eingeladen – oder bleibt für immer draußen. Die deutsche Gründlichkeit und Vertragstreue, die Sie national so erfolgreich gemacht hat, ist zwar eine solide Basis, aber international nur die halbe Miete. Ohne das Verständnis für die kodifizierten Rituale und die nonverbale Kommunikation dieses elitären Kreises bleiben die Türen zu den wirklich bedeutenden Sammlungen und dem „stillen Handel“ verschlossen.

Doch wie durchdringt man diesen inneren Zirkel? Wenn Geld und exzellente Objekte allein nicht genügen, was ist dann die wahre Eintrittskarte? Die Antwort liegt in einem strategischen Paradigmenwechsel: weg vom reinen Händler, hin zum vertrauenswürdigen Connaisseur, der die Währung der Reputation meisterhaft zu nutzen weiß. Dieser Artikel ist kein einfacher Leitfaden, sondern die diskrete Einweisung eines Insiders. Er wird Ihnen nicht nur zeigen, was zu tun ist, sondern vor allem, wie die Mechanismen hinter den Kulissen funktionieren – von der strategischen Nutzung der TEFAF über die Vermeidung fataler kultureller Fauxpas bis hin zum Aufbau einer unangreifbaren Expertenstellung, die Sie für das Netzwerk unersetzlich macht.

In den folgenden Abschnitten entschlüsseln wir die ungeschriebenen Regeln, die den Erfolg im globalen Kunsthandel wirklich bestimmen. Entdecken Sie, wie Sie Ihre Reputation als wichtigstes Kapital aufbauen, wie Sie auf der internationalen Bühne souverän navigieren und wie Sie sich den Zugang zum verborgenen Markt der Sammlerstücke erarbeiten.

Mehr wert als Geld: Warum Ihre Reputation das einzige ist, was im globalen Kunsthandel wirklich zählt

Im deutschen Markt, der laut aktuellen Zahlen des Bundesverbandes immerhin einen soliden Umsatz von rund 258 Millionen Euro generiert, sind Sie vielleicht an Transaktionen gewöhnt, die auf Verträgen und klaren Absprachen beruhen. International jedoch, im Kreis der wirklich bedeutenden Spieler, tritt die reine Finanzkraft in den Hintergrund. Hier wird mit einer anderen, weitaus wertvolleren Währung gehandelt: der Reputationswährung. Ihre Reputation ist nicht nur Ihr guter Name; sie ist ein komplexes System aus wahrgenommener Expertise, nachgewiesener Diskretion und der Fähigkeit, langfristige Beziehungen über schnelle Gewinne zu stellen. Ein exzellenter Ruf verschafft Ihnen Zugang zu Objekten, die niemals öffentlich auf den Markt kommen, und zu Informationen, die Gold wert sind.

Der Aufbau dieser Reputation ist ein strategischer, langfristiger Prozess. Er beginnt in Deutschland, lange bevor Sie einen Fuß auf internationales Parkett setzen. Es geht darum, Ihre Expertise sichtbar und unangreifbar zu machen. Denken Sie in folgenden Kategorien:

• Wissenschaftliche Fundierung: Publizieren Sie. Ein fundierter Artikel in einer anerkannten Fachzeitschrift wie der ‚Weltkunst‘ oder einem wissenschaftlichen Jahrbuch hat mehr Gewicht als jede Werbeanzeige. Er signalisiert, dass Ihre Kenntnisse über das reine Verkaufen hinausgehen.
• Transparenz und Ethik: Engagieren Sie sich proaktiv in der Provenienzforschung. Die Registrierung und Nutzung von Datenbanken wie dem Art Loss Register ist kein lästiges Übel, sondern ein starkes Signal an das Netzwerk, dass Sie mit Integrität handeln.
• Wissensvermittlung: Positionieren Sie sich als Lehrender. Gastvorträge an renommierten kunsthistorischen Instituten in München, Berlin oder Heidelberg etablieren Sie als Autorität, nicht nur als Händler.
• Strategische Allianzen: Bauen Sie Partnerschaften mit den richtigen Institutionen auf. Eine Kooperation mit einem Spezialversicherer wie AXA Art oder die Erstellung eines Werkverzeichnisses zeigt, dass Sie ein integraler Bestandteil des professionellen Kunst-Ökosystems sind.

Jeder dieser Schritte zahlt auf Ihr Reputationskonto ein. Im inneren Zirkel fragt man nicht: „Was können Sie verkaufen?“, sondern „Wer sind Sie?“. Ihre Reputation ist die Antwort auf diese Frage. Sie ist die stille, aber machtvollste Empfehlung, die Sie je erhalten werden.

Ohne diese Grundlage bleibt der internationale Erfolg ein flüchtiger Traum. Betrachten Sie den Aufbau Ihrer Reputation daher nicht als Nebensache, sondern als Ihr Kerngeschäft.

Warum die TEFAF mehr als eine Messe ist: Eine strategische Anleitung zum Netzwerken für deutsche Händler

Für den Außenstehenden ist die TEFAF in Maastricht die glamouröseste Verkaufsveranstaltung der Welt. Für den Insider ist sie das, was ein Gipfeltreffen für Diplomaten ist: eine Bühne, auf der Allianzen geschmiedet, Informationen ausgetauscht und Hierarchien bestätigt werden. Der Verkauf von Objekten ist hier oft nur ein Nebenprodukt. Der wahre Wert liegt im strategischen Netzwerken. Für deutsche Händler, die den Sprung wagen wollen, ist die TEFAF der ultimative Test. Hier zeigt sich, ob die im Vorfeld aufgebaute Reputation trägt und ob man die ungeschriebenen Gesetze des Zirkels versteht.

Dass es sich hierbei nicht um eine gewöhnliche Messe handelt, belegen die Zahlen: Wie Branchenkenner berichten, machen erfahrene Händler hier durchschnittlich 25-30% ihres gesamten Jahresumsatzes. Dieser Erfolg ist jedoch kein Zufall, sondern das Ergebnis einer minutiösen Vorbereitung. Ein deutscher Händler, der unvorbereitet nach Maastricht reist, wird vielleicht etwas verkaufen, aber er wird keinen Zugang zum Netzwerk finden. Die Vorbereitung ist alles. Konzentrieren Sie sich auf folgende strategische Schritte Monate im Voraus:

• Aktivierung der Heimatbasis (3-6 Monate vorher): Stellen Sie sicher, dass Ihre Mitgliedschaft in deutschen Verbänden wie dem BDK oder KD aktiv ist. Diese Verbände sind Ihre erste Referenz im Ausland.
• Intelligente Recherche (2-3 Monate vorher): Identifizieren Sie Ihre Zielpersonen – nicht nur Käufer, sondern auch einflussreiche Händler, Kuratoren und Berater. Studieren Sie deren Sammlungs- und Interessenschwerpunkte über Auktionsergebnisse und Publikationen.
• Qualifizierte Terminvereinbarung (4-6 Wochen vorher): Bitten Sie nicht um einen „Termin“, sondern schlagen Sie ein konkretes Thema vor. Bieten Sie an, ein personalisiertes Dossier zu einem für die Zielperson relevanten Thema (z.B. spezifische deutsche Regionalauktionen) vorzubereiten. Das signalisiert Professionalität und Respekt vor der Zeit des anderen.
• Kollaboration statt Konkurrenz (1 Woche vorher): Sprechen Sie sich mit vertrauenswürdigen deutschen Kollegen ab. Eine gegenseitige Empfehlung oder ein gemeinsamer Besuch am Stand eines internationalen Kollegen hat unendlich mehr Gewicht als ein Kaltstart.

Ihr Ziel auf der TEFAF ist nicht, jeden anzusprechen, sondern die richtigen Gespräche zu führen. Es geht um Qualität, nicht um Quantität. Ein einziges, substanzielles Gespräch mit einem wichtigen Gatekeeper kann wertvoller sein als hundert oberflächliche Kontakte.

Betrachten Sie die Messe als Ihr Debüt auf der Weltbühne. Ein gut inszenierter Auftritt hier kann Türen öffnen, die sonst für immer verschlossen blieben.

Der „German handshake“ genügt nicht: Kulturelle Fauxpas, die deutschen Händlern im Ausland den Erfolg kosten

In Deutschland wird ein fester Händedruck, direkte Kommunikation und das schnelle Kommen zum Punkt als Zeichen von Effizienz und Ehrlichkeit geschätzt. International, besonders im angelsächsischen oder französischen Kunsthandel, kann genau dieses Verhalten als unkultiviert, aggressiv und plump empfunden werden. Der „German Handshake“ allein genügt nicht; er kann Ihnen sogar Türen verschließen, bevor Sie überhaupt die Chance hatten, Ihre Expertise zu beweisen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der kulturellen Dekodierung – der Fähigkeit, die subtilen sozialen Codes Ihres Gegenübers zu lesen und Ihr eigenes Verhalten entsprechend anzupassen.

Ein herausragendes Beispiel für gelungene kulturelle Anpassung ist der Münchner Händler Konrad Bernheimer. Bei Messen wie der TEFAF inszeniert er seinen Stand nicht als reine Verkaufsfläche, sondern als eleganten „Salon“. Er schafft eine Atmosphäre der Konversation und des intellektuellen Austauschs. Hier wird nicht primär „verkauft“, sondern es werden Beziehungen gepflegt. Persönliche Führungen, unaufdringliche Gespräche bei einem Glas Champagner und das Teilen von Wissen stehen im Vordergrund. Der Deal ist das Ergebnis einer aufgebauten Beziehung, nicht ihr Ausgangspunkt. Diese Strategie, die auf langfristiges Vertrauen statt auf schnelle Transaktionen setzt, ist der Grund, warum Händler wie er nachhaltig erfolgreich sind.

Der häufigste Fehler deutscher Händler ist die Annahme, dass die Qualität des Objekts für sich selbst spricht. Das tut sie nicht. Im inneren Zirkel wird zuerst der Mensch bewertet, dann das Objekt. Ihre Fähigkeit, ein Gespräch elegant zu führen, echtes Interesse zu zeigen und Geduld zu beweisen, ist entscheidend. Vermeiden Sie es, direkt über den Preis zu sprechen. Beginnen Sie mit der Geschichte, der Provenienz, der Schönheit des Stückes. Lassen Sie Ihr Gegenüber den nächsten Schritt machen. Ein zu direkter Fokus auf das Geschäftliche signalisiert, dass Sie nur an der Transaktion interessiert sind – und disqualifiziert Sie damit für den Kreis derer, für die Kunst mehr als nur eine Ware ist.

Wer diese kulturellen Nuancen ignoriert, wird stets als Außenseiter wahrgenommen, egal wie gut seine Ware ist.

Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser: Wie Sie ein Angebot aus dem Netzwerk diskret überprüfen

Nachdem Sie die ersten Hürden genommen und erste Kontakte im Netzwerk geknüpft haben, wird der Moment kommen, an dem Ihnen ein Objekt „streng vertraulich“ angeboten wird. Dies ist ein entscheidender Test. Ihre Reaktion darauf wird genau beobachtet. Einerseits müssen Sie Vertrauen in den Anbieter signalisieren, andererseits ist blinde Akzeptanz ein Zeichen von Naivität. Die Kunst besteht darin, eine gründliche Due Diligence durchzuführen, ohne dabei Misstrauen zu säen. Der Leitsatz lautet: kodifiziertes Vertrauen. Sie vertrauen dem Prozess und den Regeln des Netzwerks, nicht einer einzelnen Person blindlings.

Ihre Überprüfung muss diskret, professionell und unanfechtbar sein. Der Schlüssel liegt in der richtigen Formulierung und der Nutzung etablierter, neutraler Drittinstanzen. Anstatt Zweifel zu äußern („Sind Sie sicher, dass die Provenienz lückenlos ist?“), nutzen Sie die Sprache der Connaisseurs, die auf gemeinsamer Wertschätzung für das Objekt beruht. Ein erfahrener Händler aus dem inneren Zirkel würde es so formulieren, wie es der Kunsthändlerverband Deutschland empfiehlt:

Ein faszinierendes Stück. Ich habe einen Kollegen in London, der auf diese Periode spezialisiert ist, ich würde gerne – streng vertraulich – seine Einschätzung hören.

– Beispielformulierung für diskrete Verifikation, Empfehlung des Kunsthändlerverbands Deutschland

Diese Formulierung ist genial. Sie signalisiert Wertschätzung („faszinierendes Stück“), zeigt Ihr eigenes Netzwerk („Kollegen in London“), unterstreicht die Notwendigkeit von Diskretion („streng vertraulich“) und legitimiert die externe Überprüfung als Streben nach Perfektion, nicht als Ausdruck von Misstrauen. Gleichzeitig bauen Sie Ihr eigenes Toolkit für eine professionelle Überprüfung auf, das auf deutschen und internationalen Standards beruht.

Wer hier Fehler macht, beweist, dass er den ungeschriebenen Regeln nicht gewachsen ist und riskiert, zukünftig von wichtigen Angeboten ausgeschlossen zu werden.

Das Geschäft auf Kommissionsbasis: Wie Sie als Händler mit fremdem Kapital international wachsen

Der internationale Handel erfordert erhebliches Kapital. Der Ankauf hochkarätiger Objekte, die Standgebühren auf Messen wie der TEFAF und die Kosten für Transport und Versicherung können schnell astronomische Summen erreichen. Der Versuch, dieses Wachstum allein aus dem eigenen Cashflow zu stemmen, ist für die meisten deutschen Händler eine unüberwindbare Hürde. Hier kommt eine der elegantesten und am meisten auf Vertrauen basierenden Strategien des inneren Zirkels ins Spiel: das Geschäft auf Kommissionsbasis mit privaten Sammlern und Investoren.

Anstatt Objekte selbst zu kaufen, agieren Sie als treuhänderischer Partner für vermögende Privatpersonen, die in Kunst investieren möchten, aber weder die Zeit noch die Expertise oder den Zugang zum Markt haben. Ihre Aufgabe ist es, mit deren Kapital die richtigen Stücke zu finden, zu verhandeln und gewinnbringend weiterzuvermitteln. Dieses Modell ist eine Win-Win-Situation: Der Investor profitiert von Ihrer Expertise und Ihrem Netzwerk, während Sie Ihr Geschäft international skalieren können, ohne Ihr eigenes Kapital übermäßig zu riskieren. Das Potenzial dafür ist allein in Deutschland enorm, denn laut einer aktuellen Erhebung von Statista aus dem Jahr 2024 haben rund 7,52 Millionen Deutsche ein besonderes Interesse an Kunst und Kultur – ein riesiger Pool potenzieller Partner.

Der Erfolg dieses Modells hängt jedoch vollständig von der Reputation ab, die Sie sich in den vorherigen Schritten aufgebaut haben. Kein vernünftiger Investor wird Ihnen sein Kapital anvertrauen, wenn Sie nicht als absolut integer, diskret und fachlich überragend wahrgenommen werden. Der Kommissionsvertrag ist hier weniger ein juristisches Dokument als vielmehr das Resultat eines „Grandseigneur-Pakts“ – eines ungeschriebenen Abkommens, das auf gegenseitigem Respekt und dem gemeinsamen Ziel der Wertsteigerung beruht. Ihre Fähigkeit, exzellente Objekte aufzuspüren, deren Provenienz lückenlos zu klären und sie gewinnbringend zu platzieren, wird zu Ihrem wertvollsten Asset.

Um solche Partner in Deutschland zu finden, müssen Sie über den Tellerrand des reinen Kunsthandels hinausschauen. Bauen Sie gezielt Kontakte zu Vermögensverwaltern, Private-Banking-Abteilungen und auf Erbrecht spezialisierten Anwaltskanzleien in Finanzzentren wie Frankfurt oder München auf. Diese sind die Gatekeeper zu dem Kapital, das Sie für Ihr internationales Wachstum benötigen. Präsentieren Sie sich nicht als Bittsteller, sondern als strategischer Partner, der eine exklusive und profitable Anlageklasse erschließen kann.

Es ist der Übergang vom reinen Händler zum angesehenen Kunst-Manager und zementiert Ihren Status im inneren Zirkel.

Der stille Handel: Wie Sie Zugang zum verborgenen Markt der Sammlerstücke erhalten

Der wahre Puls des globalen Kunsthandels schlägt nicht in den Auktionssälen oder auf den öffentlichen Messen. Er schlägt im Verborgenen, im sogenannten „stillen Handel“ (Private Sales). Dies ist der Markt, auf dem die bedeutendsten Meisterwerke direkt von einer privaten Sammlung in die nächste wechseln, ohne jemals das Licht der Öffentlichkeit zu erblicken. Der Zugang zu diesem Markt ist der ultimative Beweis dafür, dass Sie im inneren Zirkel angekommen sind. Hier werden keine Kataloge gedruckt und keine Presseerklärungen abgegeben. Ein Telefonanruf, eine diskrete E-Mail, ein vertrauliches Gespräch – das sind die Werkzeuge des stillen Handels.

Für einen deutschen Händler ist der Schlüssel zu diesem verborgenen Markt die systematische Aktivierung von „Zubringer-Netzwerken“ im eigenen Heimatland. Denn oft sind es Ereignisse wie Erbschaften, Scheidungen oder strategische Neuausrichtungen von Familienvermögen, die hochkarätige Stücke verfügbar machen. Diejenigen, die als Erste davon erfahren, sind nicht andere Kunsthändler, sondern Notare, Nachlassverwalter, Vermögensberater und auf Erbrecht spezialisierte Anwälte. Wer das Vertrauen dieser Berufsgruppen genießt, hat eine direkte Leitung zu den Quellen.

Der Aufbau dieser Netzwerke erfordert eine andere Art von Beziehungsarbeit, die weit über den typischen Branchenkontakt hinausgeht. Ihre Strategie sollte folgende Punkte umfassen:

• Juristische Netzwerke: Bauen Sie proaktiv Beziehungen zu den regionalen Notarkammern und führenden, auf Erbrecht spezialisierten Kanzleien in den Metropolen München, Hamburg und Frankfurt auf. Bieten Sie an, kostenfreie Erstbewertungen für deren Mandanten durchzuführen.
• Finanzsektor-Partnerschaften: Etablieren Sie sich als der Ansprechpartner für Kunstfragen bei Private-Banking-Abteilungen von Banken und unabhängigen Vermögensberatern. Zeigen Sie auf, wie Kunst als Asset-Klasse ein Portfolio diversifizieren kann.
• Periphere Experten: Kooperieren Sie mit gehobenen Innenarchitekten und Einrichtungshäusern. Sie sind oft die Ersten, die von einer geplanten Umgestaltung und dem damit verbundenen Verkauf von Stücken erfahren.
• Kulturelle Präsenz: Zeigen Sie Gesicht bei den richtigen Anlässen. Ihre Anwesenheit bei Stiftungstreffen, Vernissagen regionaler Kulturstiftungen oder exklusiven Museums-Events signalisiert, dass Sie Teil der kulturellen Elite sind und nicht nur ein Händler.

Wenn ein Nachlassverwalter in Stuttgart oder ein Vermögensberater in Düsseldorf eine bedeutende Sammlung zu betreuen hat, muss Ihr Name der erste sein, der ihm in den Sinn kommt. Ihr Ruf für absolute Diskretion, schnelle und faire Bewertung sowie Ihre Fähigkeit, Objekte leise und zum bestmöglichen Preis im internationalen Markt zu platzieren, ist hier entscheidend. Sie werden nicht mehr als Käufer gesehen, sondern als Problemlöser.

Nur so werden Sie von einem reaktiven Händler, der auf Angebote wartet, zu einem proaktiven Akteur, der die Quellen des Marktes direkt anzapft.

Der „German handshake“ genügt nicht: Kulturelle Fauxpas, die deutschen Händlern im Ausland den Erfolg kosten

Die Erkenntnis, dass das eigene kulturelle Verhalten angepasst werden muss, ist der erste Schritt. Der zweite, entscheidende Schritt ist die Fähigkeit, die Verhandlungskultur des jeweiligen Gegenübers schnell zu entschlüsseln und die eigene Strategie darauf abzustimmen. Ein Ansatz, der in den USA zum Erfolg führt, kann in Frankreich als Beleidigung empfunden werden. Ein deutscher Händler, der international agieren will, muss ein Meister der kulturellen Anpassungsfähigkeit sein. Er muss verstehen, dass es nicht „die eine“ richtige Art zu verhandeln gibt, sondern nur eine, die im jeweiligen Kontext angemessen ist.

Die deutsche Herangehensweise, die auf Gründlichkeit, Transparenz und Vertragstreue beruht, wird zwar grundsätzlich respektiert, ihr fehlt aber oft die situative Flexibilität. Die folgende Übersicht, basierend auf Beobachtungen aus dem internationalen Messekontext, zeigt die fundamentalen Unterschiede der wichtigsten Verhandlungskulturen auf und dient Ihnen als Kompass, um fatale Fehler zu vermeiden.

Die Analyse dieser Tabelle offenbart das Kernproblem: Während der deutsche Händler oft versucht, durch Fakten und Transparenz zu überzeugen, suchen seine internationalen Pendants nach anderen Signalen. Der amerikanische Sammler will Effizienz und einen klaren „Deal“. Der britische Kollege erwartet ein subtiles Spiel des Understatements, bei dem das Wichtigste zwischen den Zeilen gesagt wird. Der französische Connaisseur wiederum will in einen intellektuellen Diskurs über die kunsthistorische Bedeutung des Objekts eintreten; der Preis ist hier fast sekundär. Wer diese Codes nicht beherrscht, sendet permanent falsche Signale.

Die größte Herausforderung für einen deutschen Händler ist es, von der reinen Sachorientierung zu einer stärkeren Beziehungsorientierung zu wechseln. Es geht nicht darum, die eigene Identität aufzugeben, sondern das eigene Verhaltensrepertoire strategisch zu erweitern. Lernen Sie, die Geschichte vor den Zahlen zu erzählen. Üben Sie sich in der Kunst des Small Talks. Verstehen Sie, wann Direktheit angebracht ist und wann sie schadet. Diese Fähigkeit ist keine „weiche“ Kompetenz, sondern ein knallharter Wettbewerbsvorteil.

Ohne sie bleiben Sie ein Fremder in einer Welt, die von subtilen, kulturell geprägten Beziehungen lebt.

Vom Kenner zur Koryphäe: Wie Sie sich als Antiquitätenexperte in Ihrer Nische unersetzlich machen

Sie haben Ihre Reputation aufgebaut, die Codes des Netzwerks verstanden und erste Erfolge im stillen Handel erzielt. Sie sind nun Teil des inneren Zirkels. Doch der letzte und entscheidende Schritt auf diesem Weg ist, nicht nur Teil des Netzwerks zu sein, sondern für dieses Netzwerk unersetzlich zu werden. Das erreichen Sie, indem Sie vom generalistischen Kenner zur international anerkannten Koryphäe in einer spezifischen Nische aufsteigen. In einer Welt des Überflusses an Informationen und Objekten ist tiefgreifende, fokussierte Expertise die seltenste und begehrteste Ressource.

Suchen Sie sich eine Nische, in der Sie eine einzigartige Position aufbauen können – idealerweise eine, die einen Bezug zu Deutschland hat, was Ihnen einen natürlichen Heimvorteil verschafft. Beispiele könnten Meissener Porzellan, Möbel des Bauhaus, deutscher Expressionismus oder Silber aus Augsburg sein. Ihr Ziel ist es, die Person zu werden, an die jeder im globalen Netzwerk denkt, wenn ein Objekt aus diesem Bereich auftaucht. Die Kunstkammer Georg Laue aus München ist hierfür das perfekte Vorbild: Durch die extreme Spezialisierung auf venezianisches Glas des 16./17. Jahrhunderts und wissenschaftliche Arbeit dazu ist die Galerie zur weltweiten Referenz in dieser Nische geworden.

Der Weg zur Koryphäe ist anspruchsvoll und erfordert mehr als nur Handeln. Sie müssen zum Hüter des Wissens Ihrer Nische werden. Publizieren Sie das maßgebliche Werkverzeichnis. Halten Sie Vorträge bei internationalen Symposien. Werden Sie zum Ansprechpartner für die Kuratoren der großen Museen, indem Sie ihnen Leihgaben für Sonderausstellungen anbieten. Indem Sie Ihr Wissen großzügig teilen, steigern Sie dessen Wert und damit Ihren eigenen. Sie verkaufen nicht mehr nur Objekte, Sie validieren sie. Ein Objekt, das durch Ihre Hände gegangen ist, erhält einen zusätzlichen Stempel der Authentizität und Bedeutung. Das ist ein Wert, den man mit Geld nicht aufwiegen kann.

Wenn Sammler und Händler weltweit bei Fragen zu Ihrer Nische zuerst an Sie denken, haben Sie nicht nur ein Geschäft aufgebaut, sondern ein Vermächtnis geschaffen.